云南信托研報(bào)：金融機(jī)構(gòu)打開供應(yīng)鏈金融的正確姿勢(shì)

　　對(duì)于想開展而又未曾開展過(guò)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)而言，首先面臨的就是行業(yè)選擇的問(wèn)題。

　　第一，行業(yè)政策。國(guó)家政策是否支持是決定行業(yè)發(fā)展前景的關(guān)鍵因素，也是金融機(jī)構(gòu)選擇行業(yè)的重要依據(jù)。

　　第二，行業(yè)成長(zhǎng)性。主要的判斷指標(biāo)是行業(yè)規(guī)模和行業(yè)盈利水平。一定的行業(yè)規(guī)模才能覆蓋金融機(jī)構(gòu)展業(yè)的成本，根據(jù)金融機(jī)構(gòu)自身定位，并綜合考慮布局所需系統(tǒng)開發(fā)、渠道搭建等各方面成本來(lái)判斷；行業(yè)盈利性往往需要金融機(jī)構(gòu)對(duì)目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行深入了解才能判斷，一些財(cái)務(wù)報(bào)表暫時(shí)虧損的行業(yè)未來(lái)的盈利空間可能更大。以物流行業(yè)為例，雖然大量物流公司特別是小微企業(yè)是虧損的，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)社會(huì)物流仍是剛需，隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)及相關(guān)政策的完善，物流行業(yè)未來(lái)發(fā)展空間巨大。

　　第三，獲客渠道。在特定的行業(yè)中，客戶的獲客渠道決定了其獲客成本，進(jìn)而決定了其商業(yè)模式及利潤(rùn)增長(zhǎng)的空間。以農(nóng)業(yè)為例，其行業(yè)規(guī)模和融資需求都很大，但有最大融資需求的往往是基數(shù)大且分散的農(nóng)戶，如何找到一個(gè)“核心企業(yè)”作為抓手來(lái)批量獲客就成了關(guān)鍵。

　　第四，融資需求。不同行業(yè)的客戶對(duì)于融資成本和融資時(shí)效性的需求有所差異，金融機(jī)構(gòu)在選擇行業(yè)時(shí)需要結(jié)合自身的資金特點(diǎn)及業(yè)務(wù)模式來(lái)綜合考量。

　　第五，數(shù)據(jù)基矗傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融或貿(mào)易融資業(yè)務(wù)往往依賴于人工對(duì)信息的獲取及處理，若想利用技術(shù)手段拓展服務(wù)對(duì)象，金融機(jī)構(gòu)需要關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈條是否積累了足量、可靠的數(shù)據(jù)，并確保數(shù)據(jù)的可獲得性，比如機(jī)構(gòu)能否接入客戶ERP系統(tǒng)、是否有核心企業(yè)或交易網(wǎng)站提供批量數(shù)據(jù)等。

　　第六，風(fēng)控能力。在數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上，金融機(jī)構(gòu)還要關(guān)注自身在特定行業(yè)的數(shù)據(jù)獲取能力、風(fēng)險(xiǎn)判斷能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用自身風(fēng)險(xiǎn)控制能力展業(yè)不占優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，需要謹(jǐn)慎介入。

　　(1)朝陽(yáng)行業(yè)，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、教育、物流、汽車、餐飲等。這些行業(yè)共同特點(diǎn)是市場(chǎng)容量和融資需求較大，且市場(chǎng)需求穩(wěn)定，受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響相對(duì)較校另外，餐飲、物流行業(yè)的數(shù)據(jù)化程度高；教育、醫(yī)療行業(yè)的信用好；汽車、農(nóng)業(yè)等貨物的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，這些行業(yè)特征都值得金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注。

　　(2)大商品行業(yè)，包括鋼鐵、化工、有色金屬等。大商品行業(yè)的核心企業(yè)多為主體信用極高的央企或國(guó)企，且行業(yè)規(guī)模足夠大。以化工行業(yè)為例，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)化工行業(yè)總產(chǎn)值為11.3萬(wàn)億元，2017年達(dá)到12.7萬(wàn)億元，并有持續(xù)上升的趨勢(shì)，有望在2020年達(dá)到18萬(wàn)億元的規(guī)模。

　　在選定具體行業(yè)后，金融機(jī)構(gòu)需要進(jìn)一步明確目標(biāo)客戶。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)大多圍繞核心企業(yè)的信用展開，在“助力小微企業(yè)發(fā)展”的政策東風(fēng)下，小微企業(yè)的融資需求逐漸得以傾斜，甚至在某些行業(yè)中，“1+N”(一個(gè)核心企業(yè))的傳統(tǒng)格局有向“N+N”(多個(gè)核心企業(yè))的新型模式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。因此，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶可分為大型核心企業(yè)、小微企業(yè)和成長(zhǎng)型小微企業(yè)三類。

　　大型核心企業(yè)依托于本身在整個(gè)鏈條中的地位以及較強(qiáng)的主體信用，是供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中最傳統(tǒng)的目標(biāo)客戶。這類客戶的核心需求是融資成本，融資的便利性是其輔助性需求。由于這類目標(biāo)客戶的主體信用較高，資金需求會(huì)呈現(xiàn)一定周期性且相對(duì)不緊急，而融資成本往往接近基準(zhǔn)利率，因此商業(yè)銀行是其最理想的資金來(lái)源。

　　對(duì)于一些難以從銀行渠道融資的“次優(yōu)核心企業(yè)”(企業(yè)體量、信用評(píng)級(jí)等指標(biāo)略低于前述核心企業(yè))，其他金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)發(fā)揮在融資效率和融資方式的靈活性方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足其輔助需求。但這類客戶的挖掘和管理更加困難，這也意味著金融機(jī)構(gòu)需要在獲客渠道、客戶行業(yè)的了解和客戶風(fēng)險(xiǎn)控制方面有更大的投入。

　　小微企業(yè)的核心需求是融資的可獲得性、便利性、靈活性，資金成本往往是其輔助需求。可獲得性是指在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，小微企業(yè)如果沒有核心企業(yè)的信用的支撐，很難獲得金融機(jī)構(gòu)的融資，在此條件下，金融機(jī)構(gòu)能否根據(jù)小微企業(yè)實(shí)際情況為其提供信用貸款；關(guān)于便利性，小微企業(yè)的業(yè)務(wù)類型決定了他們的資金需求“短、頻、快”的特點(diǎn)，因此在融資過(guò)程中希望流程盡量簡(jiǎn)單并且容易操作；靈活性則是小微企業(yè)的融資條件和大型核心企業(yè)相比不能有太多剛性，而是要根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)行靈活調(diào)整。由于小微企業(yè)缺乏較強(qiáng)的信用支撐，所以一般能承受相對(duì)較高的資金成本。

　　對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，開展小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于獲客渠道，如果獲客渠道不能提供足夠的客戶數(shù)據(jù)，為小微企業(yè)提供融資的性價(jià)比會(huì)比較低。這就需要金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)鏈條中的核心企業(yè)，與傳統(tǒng)的提供信用的核心企業(yè)不同，這里的核心企業(yè)承擔(dān)的是客戶資源及客戶信息提供商的角色。在實(shí)踐中，核心企業(yè)可以是傳統(tǒng)的大型制造企業(yè)，也可以是電商平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)公司等，其要點(diǎn)是能夠批量獲得小微企業(yè)客戶并掌握企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的、經(jīng)營(yíng)情況、訂單信息、客戶構(gòu)成等數(shù)據(jù)，以輔助金融機(jī)構(gòu)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。

　　以電商平臺(tái)為例，平臺(tái)掌握了其商戶運(yùn)營(yíng)情況、交易量、營(yíng)收情況、客戶構(gòu)成等大量信息。金融機(jī)構(gòu)若能基于這一場(chǎng)景與電商平臺(tái)展開合作，反向挖掘平家的融資需求，并利用大數(shù)據(jù)輔助，對(duì)進(jìn)行商家的信用進(jìn)行識(shí)別，進(jìn)而為平家提供金融服務(wù)。

　　成長(zhǎng)型小微企業(yè)在技術(shù)、管理以及商業(yè)模式等方面的創(chuàng)新能力較強(qiáng)，具有較好發(fā)展?jié)摿Γ�并呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)趨勢(shì)。這類企業(yè)在成長(zhǎng)階段，其融資的核心需求是融資的可獲得性和協(xié)同作用。這類企業(yè)希望在獲得經(jīng)營(yíng)資金的同時(shí)能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，包括新技術(shù)的引進(jìn)，因此其股權(quán)也具備較高的投資價(jià)值。以信托公司為例，基于本身的靈活性，可以對(duì)這類客戶進(jìn)行股權(quán)投資，同時(shí)為其提供債權(quán)融資服務(wù)，采用投貸聯(lián)動(dòng)方式來(lái)開展成長(zhǎng)型小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

　　目前開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)主要以銀行、信托、券商、P2P互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)為主，各類金融機(jī)構(gòu)需在充分了解自身優(yōu)勢(shì)及資源稟賦的基礎(chǔ)上，制定科學(xué)的戰(zhàn)略。

　　首先是商業(yè)銀行。商業(yè)銀行開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于其存款為其提供了充裕且成本低廉的資金；大量的線下網(wǎng)點(diǎn)為其提供了廣闊的獲客渠道；系統(tǒng)搭建水平較高。更重要的是，由于客戶結(jié)算環(huán)節(jié)在銀行進(jìn)行，銀行掌握了資金流和商流的信息，風(fēng)控能力較強(qiáng)。但商業(yè)銀行的劣勢(shì)也比較明顯，如銀行業(yè)務(wù)多為條塊化管理、流程較為復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，難以滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)銀行對(duì)于供應(yīng)鏈中信息流和物流的掌控能力較弱。

　　因此，商業(yè)銀行在開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)時(shí)可以瞄準(zhǔn)信用較高、還款能力較強(qiáng)、資金需求不緊急的大型核心企業(yè)，為其提供成本較低的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。

　　其次是信托公司。信托公司開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于其資金來(lái)源途徑較廣、業(yè)務(wù)模式靈活、且效率較高，能根據(jù)客戶個(gè)性化的需求為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品并快速放款。但由于信托公司線下網(wǎng)點(diǎn)較少，人力資源相對(duì)有限。同時(shí)信托公司與客戶間沒有直接的數(shù)據(jù)對(duì)接，風(fēng)控能力相對(duì)較弱，信息技術(shù)整體處于中等水平。

　　因此，信托公司在開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)時(shí)，除了服務(wù)大型企業(yè)外，還可以深耕細(xì)分行業(yè)的中小企業(yè)。同時(shí)，可以挖掘產(chǎn)業(yè)鏈條上的核心渠道方進(jìn)行合作來(lái)批量獲客并取得客戶的詳細(xì)信息，以彌補(bǔ)自身網(wǎng)點(diǎn)較少和信息技術(shù)方面的不足。

　　再次是證券公司。證券公司的最大優(yōu)勢(shì)在于其在上市公司方面積累的資源，同時(shí)，證券公司擁有龐大且專業(yè)的研究團(tuán)隊(duì)。另外，自從2014年11月資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)實(shí)行備案制以來(lái)，企業(yè)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，基礎(chǔ)資產(chǎn)的創(chuàng)新層出不窮，為證券公司提供了較大的業(yè)務(wù)空間。證券公司的劣勢(shì)在于，技術(shù)水平整體較弱、非標(biāo)債權(quán)的融資經(jīng)驗(yàn)較少、對(duì)底層資產(chǎn)的穿透能力較弱且無(wú)放貸資質(zhì)。

　　因此，證券公司在開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)過(guò)程中，主要是圍繞大型核心企業(yè)的成熟資產(chǎn)開展供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)證券化等創(chuàng)新融資業(yè)務(wù)。同時(shí)通過(guò)與信托公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的管控，降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　最后是互聯(lián)網(wǎng)P2P平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)P2P平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于其作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)技術(shù)能力較強(qiáng)、業(yè)務(wù)模式較靈活、資金到位速度快，能滿足客戶的個(gè)性化需求。同時(shí)由于業(yè)務(wù)聚焦細(xì)分行業(yè)，能夠通過(guò)在線的操作獲取客戶的詳細(xì)數(shù)據(jù)。但互聯(lián)網(wǎng)P2P平臺(tái)往往較難取得金融牌照、且業(yè)務(wù)體量較孝風(fēng)控能力相對(duì)較弱，因此服務(wù)質(zhì)量難以保障。

　　因此互金機(jī)構(gòu)在開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)該根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，扎根細(xì)分行業(yè)的垂直領(lǐng)域，依托深度的數(shù)據(jù)積累來(lái)提升自身的風(fēng)控能力，為細(xì)分行業(yè)的小微企業(yè)提供融資服務(wù)。

　　在明確行業(yè)和客戶選擇，以及對(duì)自身優(yōu)勢(shì)充分把握的基礎(chǔ)上，金融機(jī)構(gòu)還要重點(diǎn)加強(qiáng)自身能力的塑造，具體包括必備的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及在細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域的深耕。

　　科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步使得原本一些不具備展業(yè)條件的領(lǐng)域涌現(xiàn)出了新的機(jī)會(huì)，線上化也成為未來(lái)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這就要求供應(yīng)鏈金融展業(yè)機(jī)構(gòu)提高基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的水平。

　　具體而言，供應(yīng)鏈金融電子化包括了四個(gè)層次：買賣雙方文件和數(shù)據(jù)的電子化交換、結(jié)算及現(xiàn)金流貼現(xiàn)的電子化、第三方供應(yīng)鏈融資的在線響應(yīng)、端口之間的供應(yīng)鏈融資決策支持。四個(gè)層次依次遞進(jìn)，對(duì)金融機(jī)構(gòu)在展業(yè)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制具有重要意義。

　　首先，交易明細(xì)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)電子化后，金融機(jī)構(gòu)能夠通過(guò)對(duì)訂單、庫(kù)存、下線、結(jié)算、付款等海量明細(xì)記錄的進(jìn)行交互驗(yàn)證，識(shí)別數(shù)據(jù)的，進(jìn)行信用評(píng)價(jià)。

　　其次，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈上企業(yè)實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算，可實(shí)現(xiàn)提前3-6個(gè)月的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，改變傳統(tǒng)的事后風(fēng)控模式。

　　最后，與傳統(tǒng)信用評(píng)價(jià)的數(shù)據(jù)采集、風(fēng)險(xiǎn)分析、等級(jí)評(píng)定主要依靠人工進(jìn)行不同，大數(shù)據(jù)技術(shù)通過(guò)供應(yīng)鏈IT終端數(shù)據(jù)挖掘機(jī)器人(行情300024,診股)(13.86 -1.00%，診股)(13.86 -1.00%，診股)實(shí)時(shí)采集大量企業(yè)交易數(shù)據(jù)，并運(yùn)用云計(jì)算技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)化清洗、分析、評(píng)價(jià)，使得對(duì)企業(yè)的信用評(píng)價(jià)更加客觀，且效率大大提高。

　　在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)需要認(rèn)識(shí)到不同產(chǎn)業(yè)之間的差異，從而針對(duì)不同特性的產(chǎn)業(yè)提供差異化的金融服務(wù)，具體可以從以下方面入手，實(shí)現(xiàn)在細(xì)分產(chǎn)業(yè)的深耕。

　　第一，強(qiáng)化行業(yè)的深度研究。不同行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)及其上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式各不相同，在開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)之前需要提前對(duì)目標(biāo)行業(yè)及行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研，詳細(xì)了解行業(yè)前景、生命周期、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈參與方及各方的業(yè)務(wù)模式、融資需求和還款能力等信息。

　　第二，選擇優(yōu)質(zhì)的合作主體。對(duì)于目標(biāo)客戶是大型核心企業(yè)的金融機(jī)構(gòu)而言，重點(diǎn)是甄別提供信用支持的核心企業(yè)；對(duì)于目標(biāo)客戶是小微企業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)則是甄選物流機(jī)構(gòu)、SaaS平臺(tái)、電商平臺(tái)等能幫助其批量獲客并能提供數(shù)據(jù)支持的的第三方核心機(jī)構(gòu)。【SaaS平臺(tái)是運(yùn)營(yíng)saas軟件的平臺(tái)，saas即Software-as-a-Service(軟件即服務(wù))的簡(jiǎn)稱，SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)，并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的等一系列服務(wù)。】