海拍客：小鎮青年崛起，淘金下沉母嬰市場｜創業

“下沉！下沉！” 隨著小鎮青年購買力的崛起，大部分產業都在觀望著下沉市場的機會，母嬰市場也不例外。曾在阿里巴巴工作一手創立天貓國際的趙晨從 2012 年開始便關注到下沉母嬰市場。

“花很高的價錢購買沒有保障的產品，這是我看到的當時下沉母嬰市場的狀態。” 趙晨說道，下沉消費者的需求一直以來都缺乏大品牌的關注。但隨著全面二胎政策開放，2018 年三到六線城市的新生兒占比達到了 80%，成了可觀的增量市場。但母嬰下沉市場還處在莽荒階段，相比母嬰行業發展較為成熟的一二線城市，三到六線城市的消費者面臨大量服務不到位、低性價比產品充斥市場的問題，龐大的下沉市場有極大的挖掘空間。

意識到下沉母嬰市場的機會，趙晨在 2015 年創立了海拍客母嬰產業 B2B2C 平臺。通過產業賦能，將品牌、知識、消費理念帶給下沉市場的消費者，從品牌、經銷商、門店三大體系，全面賦能。據介紹，海拍客已完成全國近 20 萬家母嬰店的覆蓋，連接了上游 8000 多家品牌商。

據易觀數據顯示，2018 年中國的母嬰市場規模已達 2.77 萬億，而母嬰網絡零售規模約 4582.6 億元，線上規模占比不到 17%，線下依舊是推動母嬰市場的主力軍。但面對全國 20 多萬家母嬰店，品牌商想以傳統分銷渠道做到產品在線下門店的全域覆蓋，并不容易。“三線以下的小城市門店偏僻又分散，品牌商很難做好品牌的全國分銷，以及門店的對賬、進貨和物流等事情。” 趙晨說道。

海拍客做的主要三件事情，一是通過海拍客的渠道孵化新品牌，二是幫助大品牌下沉分銷，三是為線下母嬰門店賦能。

趙晨表示，3-6 線城市消費者的消費品類正在拓寬，對營養品、洗護等各個品類的認知都在逐漸擴大。同時這些城市講求圈子文化，因此具備一定專業度的母嬰店老板，對消費者的決策產生了很大的影響。

基于此，3-6 線城市涌現了大量渠道品牌，與傳統品牌依賴大媒體、大渠道不同，渠道品牌的運作是基于這些分散的門店店主進行的。可以理解為，店主向渠道品牌賺取的是教育消費者的廣告費。

在過去兩年，海拍客已經成功孵化了 600 多個新渠道品牌。而優勢在于，平臺有專業的團隊為品牌提供產品規劃、包裝設計、線上種草、線上消費者運營等服務，同時線下能在 2 個月內迅速把產品鋪到 3000 家母嬰門店。相比鄉鎮企業，海拍客在生產效率和運作效率上都有很大的提升，生產規模是其 5-10 倍，產品品質和價格也更具競爭力。

第二件事是面向品牌的營銷解決方案。“對于縣、鎮和村這樣的下沉市場，它們的品牌覆蓋能力比較弱。我們幫助品牌商批量覆蓋全國 25 萬家母嬰店，以及協助門店管理。” 趙晨介紹，海拍客為品牌方提供深度分銷、物流支持、系統管理的基礎服務和進店陳列、品牌推廣、會議營銷、直播營銷等特色服務。

目前海拍客，有 1500 人的銷售團隊，覆蓋到了全國的 32 個省和自治區。海拍客幫大品牌和小品牌做了不同的事情。類似于惠氏、雅培的知名品牌已在一線城市、省會城市扎根較深，而對于三到六線城市的覆蓋能力依舊薄弱。海拍客在四年前就開始拓展線下流量，同時利用互聯網工具賦能品牌商對門店的營銷。這包括提供數據支持: 共享海拍客大數據，掌握門店信息 ；人員支持: 海拍客銷售，按照品牌指令行動；營銷支持: 廣告資源發布，定向推送營銷活動等。

對于線下門店賦能，趙晨介紹，海拍客包括選貨進貨、資訊獲取、動銷配套的基礎服務和微小店、到店神器、家人計劃、掃碼返利、直播選品等特色服務。

線下門店可通過海拍客 App 選貨進貨，海拍客已經匯聚國內外 8000 多母嬰品牌的 50000 余款商品。其中有 “區域熱銷” 版塊，每天統計更新各地區各大品牌奶粉紙尿褲的價盤行情，盤點各地區熱賣品牌產品。另外海拍客的母嬰營銷專家團隊也會根據每天不同產品特性，產出個性化的動銷活動方案和朋友圈轉發素材，在 “動銷方案” 和 “素材專區” 版塊中隨取隨用，一鍵轉發，幫助線下門店營銷。據介紹，目前全國已有 15 萬家母嬰店通過海拍客進貨，占母嬰 B2B 電商 90% 的市場份額。

12 月 20 日，企業海拍客宣布已完成億元美金 D 輪融資。趙晨表示：“本輪募集資金主要用于加強供應鏈建設、人才儲備、門店智能化系統升級迭代。在鏈接了近 20 萬家母嬰實體店之后，我們看到了新品牌下沉的巨大機會。不同于一二線城市，要想在三到六線城市做好一個新品牌，需要充分考慮市場分散、人力低效和需求差異等多方面因素，而互聯網恰恰可以起到至關重要的助推作用。通過資本的加持，我們希望與行業里最好的品牌團隊合作，開放海拍客在渠道端和系統端積累多年的優勢，賦能生態鏈內的伙伴，一起把最好的產品和服務帶給更廣大的消費者。”