風投女皇徐新：在萬億規模的市場里 找到了下一個劉強東

　　今日資本創始人徐新身著鮮艷的紅色西裝，出現在了2015年10月14日舉行的中國母嬰行業峰會現場。作為受主辦方，同時也是自己的投資項目貝貝網邀請的發言嘉賓，她第一個登上演，以自己天價投資的項目貝貝網為切口，闡述了今日資本對于電商公司的投資邏輯，以及如何在消費升級的背景下，母嬰行業應該提高品質，抓住發展的機會。

　　在徐新的觀點中，企業要想高速成長，要學會選擇商業模式，首先要學會解決用戶痛點，建立品牌認知度，同時，剛需很關鍵。第二是價格實惠，第三個便是得到良好的用戶體驗。京東便是依靠著三點做到如今的地位。

　　如今，在有電商巨頭林立的背景下，創業者更應該聚焦于一個特別細分的市場品類機會。在得到資金的支持下，創業者更學會“狂奔”，一旦到達30%的市場占有率，達到第二名兩倍的體量，便可以處于安全邊際。

　　在融資方面，徐新則認為，融資要快，金額要大，大到讓對手望塵莫及，充足的資本是企業迅速做大的門檻。人才則是小企業發展的最重要因素，要給一些價值觀好、業績好的明星以關愛和，干掉吃回扣、人品不好的野狗型員工，對于一些勤勤懇懇，但卻沒有貢獻的小白兔類型的員工，老板也應該勇敢的拿掉，讓有想法的年輕人上，同時要大膽放權給90后。

　　貝貝網則在一定程度上體現了今日資本的以上的投資邏輯。這家成立于2014年的母嬰電商，今年年初，僅通過8個月的時間，已經拿到了C輪1億美元的融資，估值高達10億美元。更令人覺得驚訝的數據是，這家公司60%以上的員工都是90后，創始人兼CEO張良倫也不過是86年生人。他師出阿里，2011年創建米折網，“寄生于”淘寶，依靠返利做導購業務，雖然收入可觀，但隨著淘寶平臺程度的逐步收縮，張良倫志不在此，他更希望做一個平臺，2014年創建了垂直細分網站貝貝網，主打母嬰品類。

　　在傳統的母嬰電子品牌已經多如牛毛的背景下，張良倫以美國上市的母嬰用品閃購網站Zulily為標桿，創立了貝貝網頗有差異化的電商打法。早期，米折網的特賣頻道的母嬰用戶資源被直接導入貝貝網，4個月時間實現了6000萬元的銷售額，而貝貝網也并沒有以紙尿褲、奶粉等標準產品以傳統徑殺入母嬰市場，而是選擇了童鞋、童裝等毛利率更高的“非標”產品。隨著品類逐漸擴張到玩具等產品上，一年時間，貝貝網已經取得了業務成長5倍，用戶數成長4倍的發展速度。徐新的評價對張良倫的評價，給了這個公司奇跡速度與天價估值一個很好的注腳：“在他身上，仿佛看到了劉強東的影子。”

　　如今，母嬰購物呈現出對于海淘、跨境電商追捧的情況下，貝貝網“反其道而行之”，聚焦國內品牌，宣布未來一年將投入5個億，扶持1000家單月銷售額超過100萬的優質品牌商，大力支持國內品牌商，其背后的邏輯在于，海淘很多的母嬰產品集中在標準化的產品上，這些產品的利潤其實并不高，而且還有可能虧本，而服裝類非標產品，國內的品質正在提升，且毛利率很高，具有較大的成長空間。

　　現在的問題是，在二胎政策的利好背景下，在母嬰行業跑得足夠快的貝貝網，要如何狂奔至徐新所圈定的安全區域，利用“國內品牌”的優勢，可否成為徐新投資項目中的下一個“劉強東”？。

　　答：我們每年會跟他簽一個定向合作協議，包括我們的合作方式，包括一開始的傭金，我們預計今年賣多少貨。這個過程中，需要他提供很多東西給我們，比如說你的商標所有證，你的授權等。合作的過程中我們會做什么事？就是一開始會對新品牌進行試賣，試賣之后，有的可能賣得特別好，有的可能賣得特別不好。當然好的，我們會繼續再給他們資源去做。不好的我們會幫他分析，我們希望成為品牌的朋友，是品牌顧問。我們幫助他分析，你為什么賣得不好。因為所有的數據，甚至后臺我們有專門的數據中心，我們可以把這些數據給他們。

　　這個過程中，我們需要給他數據，并且分析貨為什么賣得不好，這還是給一個已經知名的品牌了。如果對不知名的品牌，我們會更加注意到他，比如說一個品牌里，你應該有多少SKU，你的款式應該是怎么樣的，你的定價應該是怎么。

　　答：就貝貝來看，目前它想做的是滿足中國大眾媽媽的消費需求。當然有些人說，我們就做跨境。而中國只能把國內的母嬰做起來，才能真正解決中國母嬰消費升級的命題。母嬰在聚焦國內品牌的就我們一家。一方面，因為我的用戶有這個需求，而且從我的業務增長來看，我有這個。另外一方面是中國品牌需要升級，也需要從原有的追求客源，一味的低價，回到好貨，回到品質。

　　確實我們發現有那么一些用戶，開始很喜歡玩跨境海淘。我們從今年年初上線來看，增長非常驚人。目前來看占比雖然不大，但比大概就百分之二三十。但是它的絕對值已經很大了，已經是以億為單位。它的品類基本上是以紙尿褲為主，有些太標準化了，很容易陷入價格戰。而貝貝所追求的不是一味的價格戰，大家可以去隨機比，我們的價格比同樣品牌會便宜。但這不是我們追求的，我們更多地是希望有品質的價格。

　　答：首先，我非常自信地說，即便和這些上市公司比，貝貝的母嬰體量已經足以跟他們比。而且我們的購買用戶數和注冊用戶數的體量略小一點，但是如果放在母嬰里來看，我覺得那兩家比較大。

　　單就這個事情來看，貝貝本身的體量已經到這個量了。同時，中國的市場太大了，去年可能有3萬億線上的市場，也只占整個市場的10%不到。今年可能更多一些，長期來看我們認為可能也就三五年，大概應該10萬億的線上市場。這個市場并不是因為有那幾家大的在，就沒有小的機會了。一個人想通吃這個行業，說實話都是不可能。而我也得承認，我也是通吃不了這個行業的。

　　答：我們米折這家公司是盈利的，貝貝這家公司是虧損的。盈利取決于我們什么時候想盈利，因為這個事情不是特別難的事情。

　　問：徐新說過，給劉強東足夠的錢他就能狂奔，您覺得徐新給夠了你的錢沒有，你的狂奔有沒有達到他的目標？

　　答：我可以負責任地說，今天我想要錢馬上可以拿到。因為內部股東，四個股東足以給我這個錢。

　　答：第一個不同，貝貝是先有了國內，再做跨境，跨境只是我的一個業務。而且我們長期認為說，跨境就應該是每一個平臺都應該有的標配。

　　第二個問題，貝貝有很大的競爭力，跨境業務的用戶已經是貝貝的用戶，我只要把它做好就好了，這是我增長最快、最大的原因，我不需要再去拉用戶進來，這些用戶已經在貝貝上建立了信任，我基本上沒有在外面花過一分錢，對于海外購的推廣。目前跨境確實陷入了價格戰，我們自己采購的某一個產品，這個產品我們自己在源頭拿，可能我的成本需要290，但別人可能賣280。也就是說我不賺錢賣，可能都是賠錢的，會導致整個毛利會不斷被壓縮。而我可能相對目前來看，在童裝、童鞋等非標行業，他的毛利會越大，所以我的毛利會一直大。國內的品牌一般的毛利，基本上可以做到30-50個點。