斑馬會員起跑搶占流量 新零售斗獸場再度來襲？

　　互聯網時代下平臺會員制電商，利用“常態化利益刺激（引流）+未來超值利益刺激（成交）+符合人性的分享機制（裂變）”，依靠用戶的分享形成“裂變式”口碑傳播。并以搶占用戶來代替搶占流量，銷量的增長是依靠持續的用戶經營產生的。 

　　因此被行業視作新的“風口”，大到天貓會員，阿里巴巴黑卡俱樂部，山姆會員店，小到螞蟻精選、蜜蜂優選等平臺，都像發現了寶藏一樣，不斷擁入。 

　　會員生態下的新社交電商3.0時代，2019年將成為社交電商變革的分水嶺。未來，占據社交電商主體的不再是爆品與流量，可能是會員、共享與社交。 

　　在這塊全新的土地上，不僅僅阿里、京東、網易等巨頭正在加速耕耘，更多電商平臺都站在了和巨頭相同的起跑線上，靠自己摸索出一套全新的會員制。 

　　根據電商平臺斑馬會員提供的數據，斑馬會員于2018年8月正式上線，目前擁有近5000萬用戶，600萬集中于1-3線城市中產家庭的會員，會員消費占比達到95%；平臺客單價在220~300元左右，會員平均月消費額在700元左右；活躍會員年平臺消費額2-5萬元人民幣。目前用戶日活達180萬以上，日單量33萬件，app日均啟動約680萬次，大促期間可達1800萬次，諸如貝拉米、三只松鼠、卡樂比等知名品牌已入駐平臺。由此可見，其發展速度極其迅速，而且擁有極大的用戶群體。 

　　細究之下，不難發現其快速生長的原因。 

　　會員制電商注重用戶圈層與共性，依靠“推薦”而非“搜索”觸達用戶，借助人和人之間的關系，挖掘和發現用戶的需求。這對品牌商品管理和供應鏈的要求會更高，但不同于傳統電商在合作溝通中那么復雜，通常選對合適的產品就能夠出現爆款。 

　　會員在平臺消費可以享有會員價，隨著消費積分的累積，高級別會員還可以享受更多的服務特權與稀缺商品的購買權益。也許會員制能在國內的零售和電商業態中進化出全新的生態。 

　　會員制的本質，就是服務契約。當會員付費之后，平臺與會員成為一致利益共同體。 

　　強黏性、高復購，這正好是會員制電商最引以為傲的優勢。通過建立會員制，降低了獲客成本，從而將原本投放于促銷引導的成本轉移到會員需求挖掘這一更具含金量的領域。當然，單純依靠積分制度本身是很難“綁”住客戶的，把用戶留住，并且復購，這依賴于平臺能否給會員提供足夠優質的服務和內容。 

　　對于會員制社交電商，有行業人士表示，社交電商是一個偽概念，電商就是電商，社交就是社交，沒有人為了社交去買東西，只會是因為已經在社交，順便買了東西。 

　　同樣的邏輯對于會員制電商來說：用戶就是為了便宜去交會員費、買東西。低價商品帶來的“買到即是賺到”的快感，反復刺激著用戶用更多的消費彌補會員費的支出，生產極高的復購率。 

　　也有從業者表示，像斑馬會員這類會員制電商成功的關鍵在于用戶信任，即用戶相信在平臺購物可以獲得價格和品質上的雙重保證，同時購物所節省下的費用遠超會員費本身。這一點，雖然如斑馬會員等頭部玩家已經取得一定成效，且在不斷持續優化供應鏈，但對于大多數中小玩家而言，會員制電商在沒有足夠規模資源和品牌背書的情況下，啟動期如何獲取用戶信任是最大的難題。 

　　來源：《商界》